ビジネスは言うに及ばず日々の生活の中で、落としどころを探るということもあるもの。落としどころの意味はというと、両者の意見や主張が違っているとき、話し合いをしながら妥協点を探った挙句にたどり着く、双方とも不満なく納得できる丁度いい条件や考えのことです。
元来、日本語の落とすという言葉には、ものを落とすという意味合いだけではなく、落語でいうオチのような物語の結末を表わすものでもありました。
社会生活には取引先との会話をはじめ、恋人との会話や社内会議など、さまざまな場面で互いの利害が衝突するシーンも多々あります。そこで感情的になり、相手側を説き伏せようとしても余り意味はありません。
自分と相手との利害を上手く整理し、互いが満足いく答えを導き出すことが重要になります。ここでは、折衷案も大事なもの、落としどころの使い方を知り上手く対処する方法を紹介しています。
知っておくと役に立つ、落としどころをつけるのが苦手なタイプの特徴
| 1.要求以上のポイントを追加し、称賛されようとし過ぎる
理想が高過ぎるタイプ。完璧主義者の人間は理想を高く掲げ過ぎる傾向にあり、初めから満点のものを出そうとするもの。及第点でいいので一旦提出するというより、要求以上のポイントを追加し、称賛されようとし過ぎます。
高い目標を掲げ努力する、真面目さや向上心は好評価ですが、心身の力を使い切るまで頑張り過ぎるのは考えもの。
| 2.人は誰しも成功や失敗を繰り返しながら成長しています
失敗することを恐れるというタイプ。与えられた役目で失敗することを怖がり過ぎる人も、落としどころをつけるのが苦手なもの。失敗した際は一時的に評価が落ちますが、人は誰しも成功や失敗を繰り返しながら成長しています。
なのに、無駄に失敗することを怖がり慎重になり過ぎると、成長の機会を失ってしまうことにもなりかねません。
| 3.周りの人たちにも譲歩を許さないようになり、不協和音を
責任感が強く、譲歩できないタイプ。責任感が強いというのは、大切なことの一つ。決して引き受けたことは失敗できない、そんな意識になると落としどころをつけるのが難しくなります。
自分が疲れるだけではなく、周りの人たちにも譲歩を許さないようになり、不協和音を生じさせることもあります。
| 4.苦労の方向性を見失い成果を出すことよりも他人の評価が
他者の評価が常に気になるタイプ。周囲に自分がどう思われてるか気になるというのは、誰もが多少の差こそあれ感じるもの。これがエスカレートし評価を気にし過ぎ、常時神経を尖らせている状態になると、心身ともい良いとは言えません。
落としどころをつけるのが苦手な人は、苦労の方向性を見失い成果を出すことよりも、他人の評価を目指す人も見られます。
| 5.自分自身に酔うタイプ、落としどころをつけるのが苦手
自己愛が強過ぎるタイプ。この自己愛が強い人は、役目を完璧にこなす自身や、そんな理由で頑張る自分が好きなもの。
自意識過剰は他者の目が気になる人ですが、自己愛が強い人は自ら自分を観察し、妥協を許さないタイプ。完璧にできている自分自身に酔うタイプなので、当然落としどころをつけるのが苦手です。
覚えておくと必ず役に立つこと請け合い、落としどころを見つけるコツ
| 1.互いに落としどころを探りあうことで無駄な争いを避ける
相手の決着点と自分の決着点を比較するということ。意見が衝突するときには、相手側との目的ややり方が異なる場合が多いもの。そういったケースでは、自分はどこを到達点としているのか、相手はどこを到達点しているのかを探る必要がでてきます。
相手と決着地点が似ているならば、そこへ行くまでの過程や方法など落としどころを探りましょう。反対に全く違う到達点を目標にしている場合は、その位置を近づける必要があり、互いに落としどころを探りあうことで無駄な争いを避けます。
| 2.筋を通したいというところだけは、必ず整理しておくこと
ここだけは譲歩できないというポイントを見つけること。何かの落としどころを探るとき、どうしても筋を通したいというところだけは、必ず整理しておきます。初志貫徹したいポイントが複数あるケースでは、それぞれに順位を振って、パーセンテージを付けておくこと。
例を物件選びにすると、間取りが70%で家賃が20%、駅からの距離が10%という具合になります。間取りがどうしても筋を通したい部分なら、駅からの距離の順に条件を緩くしていくと、上手い落としどころが見つかるもの。
| 3.相手側と自身のデメリットを同じ配分にするようにする
デメリットの釣り合いをとるということ。交渉事で双方が何かのデメリットを被る場合、なるたけ相手側と自身のデメリットを同じ配分にするようにします。これはどちらか一方に割合を傾けてしまうと、後々不満の種になってしまうことが良くあるという理由。
例を挙げると、同棲を始めて家事分担をするケースでは、家にいる時間などにより全く同じ割合にはできません。そういうときは、一方が家事を70%するかわりに、多くなった20%分だけ生活費負担など、落としどころをつけ痛み分けを考えます。
| 4.上手な見つけ方が身に付くと自分のメリットになるもの
良いところは半分にするということ。前述のデメリット同様、良いところであるメリットも半分にして、釣り合いを取ることが有効。英語にもハッピーの真ん中を取るという言い方があり、譲り合って妥協点を探ったり、上手く間を取るという意味合いがあります。
落としどころや妥協点というと、ネガティブイメージを持ってしまいがちですが、上手な見つけ方が身に付くと自分のメリットになるもの。デメリットとメリットの釣り合いを丁度良くすることで、上手な落としどころが見つかります。
落としどころはビジネスでもフルに活用されるもの、その考え方の違い
| 1.相手の立場と利害関係を整理し把握すること、ビジネスで
ビジネスでの交渉の心構え。交渉学で言われているのは、表面的な要求が立場となっていて、背後にある理由が利害となっています。
相手の立場を受け入れたり、受け入れないなどの水掛け論をしているより、相手の利害関連を満足させることで、意外と簡単に問題解決に結びつくことがあります。
なので、相手の立場と利害関係を整理し把握することで、ビジネスでの交渉の落としどころが決まっていきます。
| 2.交渉事が決裂した際、自らにとりベストの代替案をとる
ビジネスにあるBATNA（バトナ）という考え方。これは交渉事で合意が成立しないときの最善の案を表すものです。これは交渉に関係した、最も優先順位の高いオーソドックスな概念の一つで、交渉事が決裂した際、自らにとりベストの代替案をとるというもの。
相手に搾り取られることなく、幅広い視野から解決策を探す、交渉の落としどころがこのBATNAにあります。
| 3.関係者に問題の存在を認めさせ、解決に向け取り組む意欲
多者の間での交渉の基本。それぞれの人々が自らの意見を言うだけでは、一向におとしどころが見つからないもの。大勢の関係者がいる案件では、最初にそれぞれの都合を聞いてしまうと、皆がリスク回避をするためネガティブな意見が多くなる傾向にあります。
先ず誰もが否定することができない、総論賛成を作り上げることが重要。関係者に問題の存在を認めさせ、解決に向け取り組む意欲を生じさせます。
ただ、共通認識ができただけでは議論は上手く進まないので、各人の話し合いを効率化させ、おとしどころを見つけやすくします。
日常生活のプライベートでも取り入れたいもの、落としどころの交渉術
| 1.早い段階で利害に基づく問題解決の落としどころを探る
交渉は堅苦しいシーンだけではないということ。暮らしの中、恋人や友人との会話の中で、数多く見られるというもの。世の中にある揉め事の多くが立場の食い違いから始まるとされ、時にはエスカレートして感情的になり、交渉もできないほど仲が悪くなることもあります。
なので、交渉が上手な人は争いになりそうな場合、早い段階で利害に基づく問題解決の落としどころを探ります。
| 2.双方の我が儘を実現できるようなおとしどころを探し出す
駆け引きの正しい進め方。価格面をはじめ、日程やサービス対応など、業者側との利害の衝突をすることもあるもの。こちらも満足いく条件で進めたい一方、業者側としてもできる限り売り上げ等を上げるため、自らの利害を通そうとします。
交渉とは元来、双方の利害を摺り合わせることであり、この利害の隔たりは当然のことともいえます。駆け引きの一番の目的は、自分と相手の利害を満足させることで、双方の我が儘を実現できるようなおとしどころを探し出すこと。
| 3.前述してきた内容を再度詳しく振り返り、落としどころを
代表者同士での話し合いの進め方。幹事を任された5人が集まり、どんな同窓会にしようか会議をしている場面。どこかに泊まって開催したいや、居酒屋で開催したいなど、それぞれの意見が対立するばかりで、一向に話がまとまらないことに。
こういう時は、前述してきた内容を再度詳しく振り返り、どのように活かすべきかを考えます。学んだ知識を活用すれば、きちんと落としどころをつけ、上手く問題を解決することができます。
引き寄せの法則で、落としどころも。
資金を増やして、落としどころも。
まとめ
両者の意見や主張が違っているとき。ここでは、折衷案も大事なもの、落としどころの使い方を知り上手く対処する方法を紹介しました。その機会には、ぜひお役立てください。
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